Italialais-albanialainen yrittäjä selittää, miksi data ja automaatio skaalaavat B2B-myyntiä, kun taas luottamus ja strateginen harkinta pysyvät ihmisinä.

Yrittäjä, joka on erikoistunutB2B-asiakashankinta, lähtevän markkinoinnin järjestelmissä ja kaupallisten prosessien automatisoinnissa, Arnold Koci on perustaja Asiakaskunta, italialais-albanialainen yritys, joka on rakentanut mallinsa liidien generoinnin muuttamisesta episodisesta toiminnasta strukturoiduksi, mitattavaksi ja toistettavaksi prosessiksi. Sen toimiala on, jossa data, teknologia, markkinointi ja myynti konvergoituvat: oikean potentiaalisen asiakkaan tunnistaminen, heidän tavoittaminen asiaankuuluvalla viestillä, heidän ohjaaminen kurinalaisen yhteydenottoprosessin läpi ja heidän kiinnostuksensa muuttaminen päteväksi myyntitapaamiseksi.

Kocin menetelmän ytimessä on tarkka uskomus: kaupallinen kasvu muuttuu todella skaalautuvaksi, kun se lakkaa olemasta riippuvainen yksittäisen myyjän kyvyistä tai aloitteista ja sisällytetään osaksi kokonaisuutta. dokumentoitu, mitattava ja toistettava järjestelmäTämän logiikan mukaan Clientium väittää työskennelleensä yli 127 yritystä, mikä luo paremman putkilinjan kuin 4,3 miljoonaa euroa ja läsnäoloprosentin saavuttaminen tapaamisissa87 prosenttiaNumerot, jotka Arnoldin visiossa eivät edusta pelkästään suorituskykyindikaattoreita, vaan seurausta menetelmästä, jossa suppilon jokaista vaihetta voidaan tarkkailla, korjata ja asteittain optimoida.

Juuri tässä kaupallisessa arkkitehtuurissakeinotekoinen äly on saamassa kasvavan roolin. Tekoäly voi nopeuttaa prospektien tutkimusta, datan rikastamista, segmentointia, vastausten luokittelua ja viestien personointia, mutta Koci hylkää ajatuksen, että automaatio voi korvata myyntiprosessin kokonaan. Teknologia toimii nykymuodossaan ensisijaisesti jo tehokkaan menetelmän moninkertaistajaKurinalainen prosessi lisää nopeuttaan ja skaalautuvuuttaan, kun taas tehottoman organisaation automatisointi tarkoittaa vain virheiden nopeampaa toistamista.

Koneille uskottavien ja ihmisten tehtävien välinen erottelu kulkee läpi koko haastattelun. Toistuvat ja standardoidut tehtävät voidaan automatisoida, kun taas luottamus, neuvottelu, vastaväitteiden hallinta ja strateginen harkinta Ne ovat edelleen sidoksissa ihmisten kykyyn tulkita tilanteita, suhteita ja signaaleja, joita on vaikea pelkistää automaattiseksi sarjaksi. Tämä on raja, josta on tulossa entistä tärkeämpi tekoälyn tehdessä nykypäivän edistyneistä teknologioista halvempia ja helpommin saatavilla olevia.

Tämä lähestymistapa ilmenee myös tavasta, jolla Arnold lähestyy yhtä nykymarkkinoinnin kiistanalaisimmista käsitteistä:lähteväHänen näkökulmastaan ​​perinteinen lähtevän markkinoinnin, massasähköpostien ja roskapostin tunnistaminen kuuluu vanhentuneeseen malliin. Datan ja automaatiotyökalujen kasvava saatavuus mahdollistaa mielivaltaisen määrän korvaamisen tarkkuusoikean päätöksentekijän valitseminen, heidän liiketoimintakontekstinsa ymmärtäminen ja viestinnän muokkaaminen riittävän relevantiksi, jotta se voidaan tulkita liiketoimintamahdollisuudeksi eikä keskeytykseksi. Ammatillisessa sisällössään Koci korostaa myös seurannan merkitystä ja väittää, että ratkaiseva osa tuloksista tulee alkuperäisen viestin jälkeisistä yhteydenotoista.

Kentältä saatu kokemus on myös heijastunut kirjaan. "Deittikone", jonka avulla Koci on pyrkinyt systematisoimaan menetelmäänsä ja käsittelemään joitakin Italiassa tapahtuviin B2B-hankintoihin liittyviä yleisiä piirteitä. Keskeinen kohta on siirtyminen yksittäisiin aloitteisiin perustuvasta myyntikonseptista kaupallinen kone Pystyy jatkamaan toimintaansa itsenäisesti yksittäisestä henkilöstä riippumatta. Yrittäjä itse soveltaa tätä periaatetta Clientiumin rakenteeseen: järjestelmän, hän väittää, on oltava olemassa itsenäisesti siitä, kuka sitä fyysisesti johtaa, muuten siitä tulee pullonkaula eikä kasvun infrastruktuuri.

Arnold Koci tuo tämän filosofian teknologisen innovaation ja B2B-myynnin kehityksen alalle keskustelussa Innovatiivinen. UutisetTekoälyn käytöstä skaalautuvien kaupallisten organisaatioiden rakentamiseen, datan laadusta seurannan kuriin ja aina uusien työkalujen ja trendien jatkuvan tavoittelun vastustamiseen asti, yhteinen lanka on edelleenmitattavissa oleva suorituskykyteknologia tuottaa arvoa, kun se lisätään prosessiin, joka pystyy muuttamaan kokeilut, datan ja kokemukset toistettaviksi tuloksiksi.

Syntyy vuoropuhelu, joka ylittää yksinkertaisen johtaa sukupolviItalialais-albanialainen yrittäjä kuvailee kaupallisen toiminnan mahdollista muutosta, jossa tekoäly ottaa asteittain haltuunsa operatiivisen infrastruktuurin hallinnan samalla kun kilpailuetu siirtyy kohti sitä, mitä on edelleen vaikeinta automatisoida. Menetelmä, luottamus, vuorovaikutustaidot ja strateginen harkintakyky Näistä tulee siis ne neljä elementtiä, joiden ympärille ihmisten ja koneiden välistä suhdetta myynnissä voidaan suunnitella uudelleen seuraavan vuosikymmenen aikana.

Olet rakentanut urasi auttamalla B2B-yrityksiä luomaan ennustettavaa kasvua ulospäin suuntautuvien strategioiden avulla. Mitä asiakashankinnan periaatteita uskot pysyvän muuttumattomina tekoälyn yhä voimakkaammin vaikuttavana aikana?

Kolme periaatetta eivät koskaan muutu. Ensimmäinen: relevanssi. Sinulla voi olla maailman edistyneintä teknologiaa, mutta jos kirjoitat väärälle henkilölle viestillä, josta hän ei ole kiinnostunut, tulos on nolla. Toinen: kurinalainen seuranta. Yli 70 prosenttia luomistamme tapaamisista tehdään ensimmäisen yhteydenoton jälkeen, ei ensimmäisellä yrityksellä. Jokainen, joka luovuttaa sähköpostin jälkeen, on jo hävinnyt. Kolmas: luottamus rakennetaan johdonmukaisuuden, ei luovuuden, avulla. Tapaamisiin osallistumisprosenttimme on 87 prosenttia, kun alan keskiarvo on noin 60 prosenttia. Tämä luku ei riipu tekoälystä: se riippuu vahvistus- ja kelpuutusprosessista, joka suoritetaan joka kerta poikkeuksetta. Tekoäly muuttaa toteutuksen nopeutta. Se ei muuta pelin sääntöjä.

Tekoäly mullistaa myyntiprosessin jokaisen vaiheen prospektoinnista seurantaan. Mitkä sovellukset tuottavat jo konkreettisia tuloksia, ja mihin mielestäsi kohdistuu edelleen liiallisia odotuksia?

Konkreettisia tuloksia tänään: datan tutkimus ja rikastaminen, jossa tekoäly on lyhentänyt puhtaan ja kohdennetun listan rakentamiseen kuluvaa aikaa 90 prosentilla; automaattinen vastausten luokittelu, joka meidän tapauksessamme lajittelee jokaisen vastauksen tarkkoihin luokkiin ja laukaisee oikean toiminnon sekunneissa tuntien sijaan; ja personointi todellisen datan, kuten yrityksen toimialan, roolin ja julkisten signaalien, perusteella. Jotkut liioitelluista odotuksista, joita kuulen toisinaan, koskevat täysin autonomista tekoälymyyjää, joka hallinnoi kauppaa alusta loppuun. Jokainen, joka lupaa tällaista nykyään, myy tieteiskirjallisuutta. Ja tekaistu personointi, jossa tekoäly keksii kohteliaisuuksia potentiaalisen asiakkaan verkkosivustolle. Päätöksentekijät tunnistavat sen kahdessa sekunnissa, ja menetät hallitsevuutesi ja maineesi. Tekoäly toimii, kun se vahvistaa jo toimivaa prosessia. Jos automatisoit kaaoksen, saat kaaosta nopeammin.

Työssäsi korostat jäsenneltyjen ja toistettavien myyntijärjestelmien rakentamisen tärkeyttä yksittäisten kykyjen varaan luottamisen sijaan. Mitkä ominaisuudet erottavat aidosti skaalautuvan myyntiorganisaation sellaisesta, joka on riippuvainen muutamasta poikkeuksellisesta myyjästä?

Testi on yksinkertainen: jos paras myyjäsi irtisanoutuu huomenna, kuinka paljon tuloja menetät? Jos vastaus pelottaa sinua, sinulla ei ole järjestelmää; olet riippuvainen. Skaalautuvalla organisaatiolla on neljä ominaisuutta. Ensinnäkin: jokainen prosessin vaihe on dokumentoitu, pätevyyskäsikirjoituksesta vastaväitteiden käsittelyyn. Toiseksi: jokaisella vaiheella on numero: vastausprosentti, tapaamisten muuntamisprosentti, läsnäoloprosentti, päätösprosentti. Jos et mittaa sitä, et voi parantaa tai delegoida sitä. Kolmanneksi: perehdytys tuottaa toimivia ihmisiä viikoissa, ei vuosissa, koska osaajat tulevat jo toimivaan järjestelmään. Neljänneksi: tulos on ennustettavissa. Poikkeuksellinen myyjä antaa sinulle huippuja. Järjestelmä antaa sinulle käyrän. Ja yritykset kasvavat käyrien, eivät huippujen, mukaan. Loimme viime vuonna yli 6 000 tapaamista juuri siksi, että menetelmä ei riipu siitä, kuka sen toteuttaa, vaan järjestelmästä.

Monet yrittäjät yhdistävät edelleen lähtevän markkinoinnin sähköpostimassoihin ja tunkeilevaan viestintään. Miten tämä lähestymistapa on kehittynyt, ja mikä on personoinnin, datan ja automaation rooli nykyään?

Massaroskaposti on kuollut, ja onneksi niin. Nykyään tekniset suodattimet ja postilaatikoiden täyttyminen rankaisevat niitä, jotka levittävät sanaa: määrä ilman tarkkuutta tuhoaa toimitettavuuden ja brändin. Clientiumin lähtevä sähköposti on päinvastainen: se alkaa datasta. Kuka on oikea päätöksentekijä, missä yrityksessä, mikä ongelma juuri nyt? Todellinen personointi ei tarkoita nimen lisäämistä otsikkoriville: kyse on relevanssista. Neljän rivin viesti, joka osoittaa ymmärtävänsä vastaanottajan liiketoimintaa, on arvokkaampi kuin kaksikymmentä kappaletta yritysesittelyä. Automaatio varmistaa, että tämä tarkkuustaso saavutetaan skaalautuvasti ja johdonmukaisesti, eikä lisää melua. Tuloksena on, että nykyään hyvin laadittu kylmäsähköposti nähdään oikeutettuna liiketoimintamahdollisuutena, ei hyökkäyksenä. Luvut vahvistavat tämän: parhaat kampanjamme tuottavat kaksinumeroisia positiivisia vastausprosentteja Italiassa, perinteisillä aloilla.

Väität, että toistuvat prosessit tulisi automatisoida ja jättää arvokkaammat toiminnot ihmisille. Miten löydät oikean tasapainon automaation ja ihmisten välisen vuorovaikutuksen välillä?

”Käytän tätä sääntöä: automatisoi kaikki, mikä ei vaadi harkintaa, ja jätä kaikki, mikä vaatii luottamusta, ihmisille. Listojen laatiminen, datan rikastaminen, sekvenssien lähettäminen, muistutukset, ajanvarausten vahvistukset: automatisointi ilman keskustelua. Nämä ovat toimintoja, joihin ihmiset lisäävät vain virheitä ja hitautta. Keskustelut potentiaalisten asiakkaiden kanssa, vastaväitteiden käsittely, neuvottelu, puhelusignaalien lukeminen: ihmiset, aina. Heti kun potentiaalinen asiakas vastaa, koneen on astuttava sivuun ja ihmisen älyn on astuttava esiin nopeasti. Yleisin virhe, jonka näen, on kahden tason kääntäminen toisin päin: yrittäjät, jotka käyttävät tuntikausia yhteystietojen kopioimiseen CRM-järjestelmään ja delegoivat sitten 50 000 euron potentiaaliselle asiakkaalle vastaamisen botille. Automaatio ostaa aikaa. Ihmiskontakti muuntaa tämän ajan tuloiksi.”

Yrityksillä on nykyään käytössään yhä enemmän myyntityökaluja. Onko todellinen kilpailuetu edelleen teknologiassa vai kyvyssä rakentaa kurinalaisia ​​ja mitattavia prosesseja?

”Prosessissa, epäilemättä. Työkalut ovat hyödyke: mitä minä käytän, kuka tahansa voi ostaa huomenna aamulla luottokortilla. Jos teknologia olisi kilpailuetu, kaikki samaa ohjelmistoa käyttävät yritykset saavuttaisivat samat tulokset. Näin ei ole, ja ero on kurinalaisuudessa ja menetelmässä. Keskinkertainen prosessi erinomaisilla työkaluilla tuottaa keskinkertaisia ​​tuloksia nopeammin. Erinomainen prosessi keskinkertaisilla työkaluilla tuottaa erinomaisia ​​tuloksia ja paranee joka viikko, koska jokainen luku mitataan ja säädetään. Etumme ei ole pääsy alustalle: se on se, että jokainen kampanja noudattaa yli 127 yrityksessä testattua menetelmää, jonka tiedot kertovat meille tarkalleen, mikä toimii kullakin toimialalla, roolissa ja yrityksen koossa. Teknologia vahvistaa sitä, kuka olet. Jos olet epäjärjestelmällinen, se tekee sinusta epäjärjestelmän teollisessa mittakaavassa.”

Julkaisit hiljattain kirjan ulospäin suuntautuvasta markkinoinnista. Mikä oli tärkein motivaatio, joka ajoi sinut muuttamaan kenttäkokemuksesi strukturoiduksi menetelmäksi, ja mitä kliseitä halusit voittaa?

”Motivaatio syntyi turhautumisesta: Italiassa B2B-asiakashankinta on pelkkää kuulopuhetta. Konferenssit täynnä teoriaa, sisältö huonosti käännetty Amerikan markkinoilta, ja yrittäjät luottavat edelleen puskaradioon toivoen, että puhelin soi. Minulla oli todellista dataa: tuhansia sovittuja tapaamisia, miljoonia lähetettyjä sähköposteja, satoja Italian markkinoilla testattuja kampanjoita. Kirjoitin kirjan ”The Appointment Machine” kuvaillakseni tätä testikenttää mustavalkoisesti. Halusin kumota kolme klisettä. Ensinnäkin: ”outbound on kuollut”. Väärä, huonosti toteutettu outbound on kuollut. Toiseksi: ”kylmä sähköposti ei toimi Italiassa”. Väärä, se toimii eri sääntöjen mukaan kuin amerikkalaiset, ja niillä, jotka tuntevat ne, on valtava etu juuri siksi, että harvat soveltavat niitä. Kolmanneksi: ”suurempi volyymi tarkoittaa parempia tuloksia”. Väärä, suurempi tarkkuus tarkoittaa parempia tuloksia. Volyymi ilman menetelmää on vain roskapostia.”

Monet yritykset investoivat paljon uusien liidien hankkimiseen, mutta laiminlyövät myyntipolun tapahtumat. Mitkä organisaation heikkoudet useimmiten estävät heitä muuntamasta mahdollisuudesta asiakasta?

”Näen neljä, aina samoja. Ensimmäinen: vastausnopeus. Liidi, joka vastaa kiinnostuneena ja johon otetaan uudelleen yhteyttä kolmen päivän kuluttua, on kilpailijoille annettu liidi. Hyödyllinen ikkuna mitataan minuuteissa ja tunneissa, ei päivissä. Toinen: ajanvarauksen vahvistusprosessin puute. Alan keskiarvo on, että neljä kymmenestä tapaamisesta peruuntuu. Saavutamme 87 prosentin osallistumisprosentin, koska varauksen ja puhelun välillä on tarkka sarja monikanavaisia ​​vahvistuksia. Se ei ole taikuutta, se on menettelytapa. Kolmanneksi: seuranta jätetään yksittäisen myyjän hyvän tahdon varaan. Jos seuranta riippuu henkilön muistista, sitä ei ole olemassa. Sen on oltava jäsenneltyä, aikataulutettua ja seurattavaa. Neljänneksi: kukaan ei mittaa koko suppiloa. Yritykset tietävät, kuinka paljon ne käyttävät rahaa kontaktin luomiseen, mutta ne eivät tiedä, missä nämä kontaktit kuolevat matkan varrella. Ja kuten aina sanon, se, mitä ei mitata, ei kasva.”

Puheissasi korostuu usein kokeilun ja toteutuksen merkitys jatkuvan uusien trendien tavoittelun sijaan. Mitä neuvoja antaisit yrittäjille, jotka tuntevat olevansa hämmentyneitä teknologisen innovaation nopeudesta?

Sanon tämän rehellisesti, koska käyn tätä taistelua joka päivä: kiiltävän esineen syndrooma tappaa enemmän tuloja kuin mikään markkinakriisi. Joka viikko esiin tulee uusi työkalu, uusi kanava, "vallankumouksellinen" tekniikka. Ne, jotka jahtaavat niitä kaikkia, eivät hallitse yhtäkään niistä. Neuvoni on yksinkertaisuudessaan raaka: valitse kanava, kohde ja tarjous. Toteuta niitä 90 päivän ajan täysin kurinalaisesti, mittaamalla joka viikko. Vasta sitten, datan ollessa hallussa, päätä optimoidaanko, skaalataanko vai muutetaanko. Kysymys, joka sinun tulisi kysyä itseltäsi minkä tahansa uuden kehityksen edessä, ei ole "onko se mielenkiintoista?", koska kaikki on mielenkiintoista. Kysymys kuuluu: "tuoko tämä minulle lisää asiakkaita seuraavien 90 päivän aikana, kyllä ​​vai ei?". Jos vastaus on ei, se menee listalle ja palaat siihen myöhemmin. Innovaatio palkitsee niitä, jotka toteuttavat, ei niitä, jotka tarkkailevat. Hyödyntämätön potentiaali on pahin epäonnistumisen muoto. Viitekehys, joka usein auttaa minua tässä, on "Enemmän > Parempi > ​​Uutta". Toisin sanoen mitä nopeammin keskityn toimivien asioiden määrän lisäämiseen. Jo volyymia lisäämällä saan paljon parempia tuloksia. Jos volyymi kyllästyy, siirryn kysymykseen "mitä voin tehdä paremmin?" ja jatkan optimointia. Vasta kun olen kyllästänyt strategian parannukset, siirryn toteuttamaan jotain uutta. Valitettavasti näen monia yrittäjiä ja ammattilaisia, jotka työskentelevät taaksepäin hyppien strategiasta toiseen, työkalusta toiseen lisäämättä riittävästi volyymia kyseisessä toiminnassa nähdäkseen tuloksia.

Miten näet tekoälyn ja B2B-myynnin välisen suhteen kehittyvän vuoteen 2035 katsottuna? Mitkä taidot mielestäsi pysyvät yksinomaan ihmisillä teknologisesta kehityksestä riippumatta?

Vuoteen 2035 mennessä tekoäly hallitsee koko myyntiinfrastruktuuria: tutkimusta, alustavaa karsintaa, kanavien orkestrointia ja ostohetkien ennustamista. Oikean potentiaalisen asiakkaan löytämisen ja häneen yhteydenoton kustannukset lähestyvät nollaa. Ja juuri tästä syystä arvo siirtyy kokonaan siihen, mitä tekoäly ei pysty kopioimaan. Kolme taitoa pysyy inhimillisenä. Luottamus: satojen tuhansien eurojen arvoisen sopimuksen allekirjoittava yritys haluaa katsoa silmiin lopputuloksesta vastaavaa henkilöä. Riski on inhimillinen kokemus, ja B2B-myynti on koetun riskin hallintaa. Aito neuvottelu: sellainen, joka koostuu hiljaisuudesta, jännitteestä ja edessäsi olevan henkilön ymmärtämisestä. Ja strateginen harkinta: sen päättäminen, mille markkinoille hyökätä, mitä tarjouksia rakentaa ja milloin sanoa ei asiakkaalle. Paradoksaalisesti, mitä enemmän tekoäly tekee kaikesta automatisoitavaa, sitä enemmän inhimillinen tekijä tulee todelliseksi erottavaksi tekijäksi. Ne, jotka kehittävät molemmat taidot – teknologisen ja ihmissuhdetaidon – tulevat hallitsemaan. Ne, jotka valitsevat vain toisen, katoavat.

Suorituskyvystä riippumattomat B2B-tapaamiset: 12 minuutin Clientium-menetelmä

Tässä on kolme oivallusta, jotka saattavat kiinnostaa sinua:

Koska digitalisaatio tekee ovelta ovelle -myynnin tarpeettomaksi
Nina Habicht: "Hyödyllinen tekoäly syntyy prosesseissa, ei demoissa."
Fabio Pagano: ”Markkinoinnin automaatio ja yksityisyys 'yhdistyvät' Sitovivon avulla”